Что такое воронка продаж, и зачем нужно знать ее этапы для внедрения CRM

Грамотно настроенная воронка продаж в CRM позволяет:

Как результат — увеличение конверсии и рост прибыли компании

Автоматизировать Важные Бизнес-процессы

сделать более продуктивной работу менеджеров

использовать ваш продукт в полную силу для привлечения клиентов

Рассказываем, как работает воронка продаж и что должен знать об этом инструменте ЛПР, заказывающий внедрение CRM

Воронка продаж — система, которая отражает распределение клиентов по этапам процесса продаж — от нового лида (предложения) до заключения сделки (совершения покупки). Каждый этап воронки подталкивает клиента к следующему.

Воронка продаж

Как правило, в начале маркетинговой воронки сосредоточено много лидов, а на заключительном этапе их число снижается

Одному клиенту вовремя не ответили на вопрос, у второго не работает ссылка на оплату, а менеджер вовремя не проконтролировал…

Если отразить этот алгоритм в диаграмме, то получится перевернутая пирамида, или воронка

Классическая маркетинговая воронка продаж состоит из четырех элементов:

Внимание

На этом этапе люди только знакомятся с вашей продукцией через рекламные буклеты, ролики и статьи в интернете, холодные звонки.

Интерес

На второй уровень попадают клиенты, у которых ваш продукт вызвал интерес. Здесь клиент может начать взаимодействовать с менеджером, запрашивать подробную информацию о продукте. Это оптимальный период для того, чтобы дать клиенту полезный контент, который подтолкнет его к целевому действию.

Желание

На третьем этапе самое время сделать клиенту уникальное торговое предложение, от которого он не сможет отказаться. Например, бесплатную доставку, скидку.

Действие

Решающий этап, для которого и создается туннель продаж. Здесь клиент совершает покупку и становится частью вашей активной клиентской базы.

Если раньше воронка использовалась только в маркетинге, то сегодня она стала важным элементом работы отдела продаж.

Удобное и эффективное решение — воронки продаж CRM-систем, где каждый этап можно автоматизировать

Внимание

Интерес

Желание

Действие

Первичный контакт

Однако подобная структура не является универсальной.
Бизнес-процессы в разных компаниях отличаются.

И даже в рамках деятельности одной компании реализация различных продуктов/услуг может иметь свои особенности.

Отправили предложение

Переговоры

Принимают решение

Реализовано / Закрыто и не реализовано

Любой шаблон требует оптимизации под конкретную компанию и конкретный продукт

Например, одна из воронок компании по поиску подрядчиков для изготовления изделий (мебель, окна, двери) может быть следующей:

Создан заказ на сайте

Заказ прошел модерацию

Исполнитель откликнулся на заказ

Заказчик выбрал исполнителя

Исполнитель получил оплату

Исполнитель закончил работы

Заказчик оставил отзыв

Это реальная воронка продаж, которую мы настраивали для одного из наших клиентов

Больше информации о ней есть в кейсе по внедрению amoCRM в сервис по заказу мебели

После подключения конструктора бизнес-процессов amoCRM позволяет добавлять необходимые этапы в нужное место автоворонки, а также редактировать существующие.

Таким образом, при помощи программы можно создавать уникальные решения под ваши цели и задачи

Возможности автоворонки продаж

После «путешествия» сделки по воронке amoCRM собирает статистические данные по каждому этапу продаж и отображает их в разделе «Аналитика»

Вы сможете узнать конверсию любого этапа, сколько в среднем «висит» сделка на каждом уровне продаж

Грамотно построенная автоворонка позволяет:

AmoCRM умеет не только обрабатывать статистические данные, но и с высокой точностью составлять прогнозы, учитывая прошлые продажи, текущий поток и квалификацию лидов.

К сожалению, при использовании встроенной аналитики в amoCRM иногда возникают некоторые трудности. Чтобы построить удобный отчет по продажам порой нужно несколько часов вручную выгружать нужные данные в отдельную таблицу.

Чтобы решить эту проблему

Мы разработали удобную интеграцию «Конструктор отчетов», в котором вы сможете в пару кликов получить всю необходимую информацию

Анализировать качество бизнес-процесса на каждом этапе

Находить недочеты в работе менеджеров

Выяснять причины ухода потенциальных клиентов

Прогнозировать результаты работы

Увеличивать прибыль

Как правило, для успешных продаж компании нужно несколько воронок. Такой подход позволяет разделять бизнес-процессы и увеличить эффективность работы с каждым видом клиентов.

Например, алгоритм взаимодействия с «холодными» клиентами будет отличаться от системы работы с постоянными покупателями или партнерами.

Как правило, для успешных продаж компании нужно несколько воронок.

Существуют следующие виды автоворонок:

Позволяет быстро разделять лиды на целевые и нецелевые, передавать первые в отдел продаж

Квалификации лидов

для

Нужна для быстрой трансформации целевых лидов в продажи

Первых продаж

для

Создается для генерации холодных лидов

Холодных продаж

для

Помогает поддерживать высокий уровень конверсии, наращивать объем продаж

Активной

для

клиентской базы

Предназначение — дополнительная лидогенерация из накопленной базы целевых клиентов

Нецелевых сделок

для

Каждый этап воронки организован так, чтобы подобрать для компании подходящих соискателей

Найма персонала

для

Предназначена для сбора обратной связи, материалов для маркетологов (кейсов, рекомендаций), оценки индекса потребительской лояльности компании

Послепродажных

для

действий

От выбора поставщика во многом зависит ваша прибыль, качество продаваемых товаров, количество жалоб и возвратов от покупателей.

Специализированная автоворонка позволит в короткие сроки найти оптимальный вариант

Поиска поставщиков

для

Какие бизнес-процессы можно автоматизировать при помощи конструктора amoCRM

Автоматизация бизнес-процессов в amoCRM позволяет сократить рутинные действия, сделать работу менеджеров более эффективной, поставить перед ними конкретные задачи

При помощи конструктора amoCRM можно настраивать

Ежедневно каждый менеджер выполняет одни и те же действия:

Отдельные задачи для менеджера

Позвонить клиенту, написать сообщение, отправить письмо

Создавать инструкции

Для всех возможных вариантов событий от квалификации лида до апсейла

Такая детализация упрощает обучение новых сотрудников, позволяет менеджеру совершать грамотные действия даже при форс-мажоре, ускоряет работу отдела продаж

В зависимости от того, с какого канала пришел клиент, каким образом он обратился в компанию (при помощи звонка, письма), менеджер может выбрать различные сценарии разговора

совершает звонки

ведет переписку с клиентами

комментирует сделки

договаривается о встрече

Фиксация заявок

квалификация лидов

Проверка документации

в переписке с клиентом

Создание статистики

по датам, периодам, видам сделок, причинам отказов

Отправление СМС-
сообщений и писем клиенту

Контент персонализируется на основании характеристик клиента. Автоматические «догоны» клиентов, с которыми не удалось связаться

Формирование ссылки на оплату, контроль
ее поступления

Если оплата не поступила, то клиенту отправляется напоминание

Зачем знать все этапы воронки перед внедрением CRM

Если ЛПР, заказывающий внедрение CRM, не знает всех этапов продаж, то он не сможет составить четкое ТЗ для подрядчика

В результате будут упущены процессы, требующие автоматизации. Итогом станет неудобный интерфейс, снижение скорости работы менеджеров. В лучшем случае недочеты можно будет исправить доработками, однако это дополнительные финансовые затраты.